Case Lindorff

Myynnille yhteinen suunta

Myynnille yhteinen suunta

Lindorff ohjaa 14 maan myyntilaivueen samaan suuntaan. Tavoitteina ovat parempi asiakaspalvelu ja tehokkaampi toiminta.

Taloushallinnon palveluita tarjoavaan Lindorffiin on tullut muutaman vuoden ajan yksi uusi maa vuosittain. Samaan aikaan myös asiakaskunta on muuttunut yhä kansainvälisemmäksi.

Kun yritykseen tulee yritysostojen kautta uusia maita, tulee myötäjäislahjana uusia kulttuureita ja toimintatapoja. Tämä on vahvuus, mutta se voi synnyttää myös sekaannusta.  Moninaisuus voi pahimmillaan johtaa siihen, että monikansallinen asiakas kohtaa jo myyntitilanteessa erilaista toimintaa eri maissa.

Moninaisuus synnyttää myös lisätyötä omassa organisaatiossa, jonka kiihdytysnopeus hidastuu.

”Kun yhteistä tarjousta tekee ihmisiä useamman maan toimistolta, korostuu yhteisen ajattelumaailman tärkeys”, sanoo myynnistä ja asiakkuuksista vastaava johtaja Otto Virtomaa.

Toimenpiteet

Lindorff käynnisti noin vuosi sitten myynnin kehitysohjelman, jonka tavoitteena oli yhtenäistää toimintatapoja ja saada eri maiden yksiköt pelaamaan entistä paremmin yhteen. Ensimmäiset pilotit yhtiö käynnisti Norjassa ja Suomessa.

Yhtenäiset toimintatavat eivät synny sillä, että kaikkiin tytäryhtiöihin lähetetään graafiset ohjeet ja muut manuaalit. Lindorffin muutoksessa paino on ollut yhdessä oppimisessa ja parhaiden käytäntöjen poimimisessa.

Kehitysmatkaan kuului muun muassa tiimissä tapahtuvia kehityspäiviä, haastatteluja ja verkossa tapahtuvaa työtä. Tärkeä paino oli keskusteluilla, joissa käytiin läpi, miten kukin on matkan aikana kehitettyjä oppejaan soveltanut.

Tulokset

Pilottien jälki on näkynyt muun muassa siinä, että pilottiorganisaatiot ovat menestyneet kaupallisesti, vaikka toimintaympäristö on samaan aikaan kiristynyt.

Samoin pilottiorganisaatiot toimivat aiempaa sujuvammin yhteen käytännön tilanteissa, kun pitää esimerkiksi koota yhteistarjous asiakkaalle. Erityisen tärkeänä yhtiö pitää asenteen muuttumista.

”Ihmisillä on nyt uudenlainen nälkä kehittää toimintaa. Myynti-ihmiset asettavat itse riman aiempaa korkeammalle ja vaativat myös muilta organisaatioilta positiivisessa mielessä enemmän. Se kertoo, että olemme oikealla tiellä”, sanoo Otto Virtomaa.

Haluatko lukea koko casen?

Lataa tästä koko case luettavaksi.



Kysy lisää

Risto Pennanen

Senior Partner

+358500 467 895

Valmet

Investing in search of global talent

SPR

Pienistä asioista suuri muutos

Alko

Asiakaskokemuksen johtaminen

Asiasanat: #johtaminen

Talent Vectia