Case Metsä Group

Puunostajasta metsäomaisuuden hoitajaksi

Puunostajasta metsäomaisuuden hoitajaksi

Metsä Group halusi asiantuntijoilleen taitoja palvelumyyntiin ja erinomaisen asiakaskokemuksen tuottamiseen.

Metsä Groupin puunhankinta ja metsäpalvelut aloitti jo seitsemän vuotta sitten muutoksen ostajasta palveluorganisaatioksi. Kasvava joukko metsänomistajia tarvitsi enemmän kuin rahat puunkaupasta. Heille on tärkeä, että metsävarallisuutta hoidetaan systemaattisesti.

”Väitämme olevamme edelläkävijä metsävarallisuuden kannattavuuden maksimoinnissa. Hoitamamme metsäomaisuuden hoitosopimusasiakkaiden metsät tuottavat 25 prosenttia keskimääräistä paremmin”, sanoo jäsenpalvelujohtaja Juha Jumppanen.

Hyvin käynnistyneen muutosohjelman varmistamiseksi Metsä Group käynnisti kolmisen vuotta sitten metsäasiantuntijoiden valmennusohjelman. Keskeinen tavoite oli kehittää osaamista ratkaisumyyntiin ja hyvän asiakaskokemuksen tuottamiseen.

Kun asiantuntija valmistautuu hyvin asiakastapaamiseen, pystyy hän keskustelemaan juuri kyseisen asiakkaan tavoitteita ja esittämään osuvia ratkaisuehdotuksia.

Kilpailu puusta kiristyy

Parasta palvelua tuottavan osaamisen valmentamiseen Metsä Group valitsi vuoden 2013 lopulla Talent Vectian. Valmennusohjelmaan on osallistunut noin 300 metsäasiantuntijaa. Keskeisiä asioita valmennuksessa ovat olleet muun muassa ratkaisumyynti, erinomaisen asiakaskokemuksen tuottaminen, asiakastapaamisiin valmistautuminen ja niin sanottu kylmäkontaktointi.

Tulokset siirtyneet käytäntöön

Asiakkaiden antama arvio metsäasiantuntijoiden tuottamasta asiakaskokemuksesta on parantunut selvästi. Lisäksi palveluiden myynti on kasvanut noin 50 prosenttia kolmessa vuodessa.

”Henkilöstön valmennuksella on ollut tähän oleellinen vaikutus, vaikka tietysti noin suuren parannuksen takana on muitakin syitä”, sanoo Jumppanen.

Kysy lisää

Kalle Laine

Partner, Lean Sales

+35840 507 3219

Valmet

Investing in search of global talent

Mehiläinen

Asiakaskokemuksen ytimessä

Tekes

Kansallinen pelinrakentaja

Talent Vectia