Veho

Hyvä automyyjä on myynnin monitaituri, joka hallitsee asiakkaan kuuntelun, laajan tuotevalikoiman, erilaiset rahoitusvaihtoehdot ja ymmärtää ympäröivän maailman muutokset ja megatrendit, sanoo Veholla Mercedes-Benz pakettiautoista vastaava myyntijohtaja Jani Tolonen.

Samoja asioita on pitänyt tuntea aiemminkin, mutta vaihtoehtojen kirjo on moninkertaistunut nopeasti.

Keskeisin muutosvoima on digitalisaatio, joka näkyy koko autokaupan ketjussa. Vehon päämies Daimler AG tiivistää muutoksen neljään kirjaimeen; C.A.S.E, jotka tulevat sanoista Connectivity, Autonomous, Shared & Services ja Electric.

Digitaalisuus mahdollistaa mm. ajoneuvojen kommunikoinnin valtuutetun huoltoedustajan ja ajoneuvon välillä. Ajoneuvo kertoo telematiikan avulla mahdollisesta huollon tai korjauksen tarpeesta jo ennen kuin kojetaulussa sijaitseva merkkivalo syttyy.

Mercedekseltä löytyy lisävarustelistalta myös ajoavustimia, jotka mahdollistavat jo tänä päivänä pitkälle autonomisen ajokokemuksen. Täysin itsenäiseen ajamiseen on kuitenkin vielä matkaa, lähinnä eettisistä ja juridisista syistä.

Jakamistalous puolestaan tulee muuttamaan ihmisten käsityksiä auton omistamisesta. Tulevaisuudessa yhä useampi suomalainen kuluttaja maksaa liikkuvuudesta auton omistamisen sijaan. Esimerkiksi yksityisleasing on omistamisen sijaan kasvava auton hankintatapa. Asiakas ajaa aina uudella autolla, maksaa kiinteän kuukausimaksun, eikä hänen tarvitse kantaa huolta auton arvon alenemisesta.

Samoin hybridi- ja täyssähköautojen yleistyminen näkyy jo katukuvassa. Mercedes-Benz on sähköistyvän mallistonsa kautta yksi johtavista merkeistä.

Autoalaa koskeva murros aiheuttaa tällä hetkellä epätietoisuutta myös ostajissa, joka näkyy markkinakehityksessä.

”Kuluttaja on kuin puulla päähän lyöty. Esimerkiksi diesel on joutunut epäsuosioon, vaikka se olisi monille ylivoimaisesti paras ratkaisu ja sen hiilidioksidipäästöt ja kulutus olisivat selkeästi pienemmät kuin bensiiniautossa. Tämän lisäksi on ladattavat hybridit ja pian markkinoille tulevat täyssähköautot”, sanoo Vehon henkilöautoista vastaava myyntijohtaja Klaus Pohjala.

Tällaisessa murroksessa myyjän pitää tuntea asiakkaan tilanne ja tarjota juuri tälle sopivaa ratkaisua. Väärän ratkaisun saanut asiakas kävelee seuraavalla kerralla helposti kilpailijan myymälään.

Mercedekselle räätälöity valmennus

Daimler AG on oivaltanut myyjien osaamisen tärkeyden. Siksi yhtiö on edellyttänyt jo pitkään, että uudet myyjät pääsevät viimeistään kuuden kuukauden sisällä Mercedes-Benz -myyjälle tarkoitettuun C-sales myyntivalmennukseen.

Daimler toimittaa valmennuksen rungon, jota maahantuoja voi halutessaan räätälöidä ottaen huomioon paikalliset toimintamallit, tavat, kulttuurin ja lainopilliset seikat. Sertifioinnin saa, kun lopputesti on suoritettu. Lopputesti järjestetään perinteisesti Saksan Stuttgartissa, Mercedeksen kotiseudulla. Samalla vieraillaan Mercedeksen tehtaalla ja Mercedes-museossa.

Vuoden 2017 syksyllä käynnistyneeseen C-sales -ohjelmaan Veho valitsi kumppanikseen Talent Vectian, joka on tuottanut tämän jälkeen yhtiölle myös Veho Leader -esimiesvalmennuksen. C-Sales -ohjelmaan osallistui lähes 30 myyjää Suomen Mercedes-Benz -jälleenmyyjäverkostosta.

Noin 16 kuukauden ohjelma koostui kuudesta moduulista:

• Paras brändi ja myyntihenkilöstö
• Ammattimainen myyntiprosessi
• Tuotteet ja tarjoama
• Palvelut
• Ammattimainen asiakaskontaktointi
• Asiakaskokemus

Jokaisen moduulin jälkeen osallistujat tekivät kyseistä moduulia koskevan ”jälkitestin”, jossa osallistujan pitää tunnistaa, tietää ja ymmärtää moduulin keskeisimmät asiat.

Daimlerin suunnitteleman ohjelmarungon räätälöintiä varten Talent Vectia järjesti työpajoja, teki haastatteluja, tutustui etukäteismateriaaliin ja alan tutkimuksiin.

Samoin Veho itse panosti paljon etenkin tuotteiden ja palveluiden esittelyyn. Maahantuonnin johto oli aktiivisesti läsnä jokaisessa moduulissa.

”Halusimme omalla sitoutumisellamme vakuuttaa osallistujille, että kyseessä on todella tärkeä asia”, sanoo Klaus Pohjala.

Monipuolisuus vakuutti osallistujat

Osallistujat kiittivät valmentajaansa etenkin muilta toimialoilta tulleista kokemuksista.

”Moni osallistujista sanoi saaneensa virtaa faktoista ja havaintojen kautta syntyneistä käytännöistä, joita valmentaja nosti esiin tuputtamatta”, sanoo Jani Tolonen.

Yksi viesti valmennuksen onnistumisesta on sekin, että jokainen osallistuja läpäisi Saksassa tehdyn lopputestin ja sai sertifikaatin.

Valmentajan paneutuminen ja asenne ratkaisivat paljon jo siinä vaiheessa, kun Veho valitsi kumppania. Halu innostua ja uusiutua on konsultille yhtä tärkeää kuin autokauppiaillekin.

Veholla uskotaan, että henkilöstön kehittäminen näkyy myös asiakastyytyväisyydessä. Uskolle tuo vahvistusta muun muassa se, että Mercedeksen asiakastyytyväisyys on alan parhaita.

”Koulutuksen tarve korostuu myös siksi, että se lisää alan kiinnostavuutta ja työntekijän motivaatiota. Asiakastyytyväisyys ei voi koskaan olla suurempi kuin henkilöstön tyytyväisyys”, sanoo Klaus Pohjala.