Onko organisaatiosi liian riippuvainen huippumyyjistä?
Tunnistatko organisaatiosi olevan liian riippuvainen huippumyyjistä ja heidän tuomistaan kaupoista? Mikä on näiden huippumyyjien osuus organisaatiosi myyjistä? Entä kuinka paljon he tuovat liikevaihtoa ja kauppaa suhteessa toisiin myyjiin?
Tutkimuksen mukaan 20% myyjistä tuo keskimäärin 54% liikevaihdosta (CSO Insights 2018 Sales Talent Study). Lisäksi harvat organisaatiot ovat systemaattisesti tunnistaneet sen, mikä tekee heidän huippumyyjistään hyviä. Tutkimusten mukaan organisaatioita, jotka ovat tunnistaneet huippumyyjien taustalla olevan osaamisen, toiminnan ja ajattelutavan, on vain alle 30% (CSO Insights 2018 Sales Talent Study). Karkeasti laskettuna siis vain kolme kymmenestä organisaatiosta on systemaattisesti tunnistanut näitä onnistumistekijöitä. Vielä harvempi organisaatio on todennäköisesti miettinyt näiden osaamisten skaalaamista ja monistamista käytäntöön muiden myyjien hyödynnettäväksi tai ainakaan heillä ei ole selkeää ymmärrystä siitä, miten näitä tunnistettuja taitoja ja osaamisia sekä mindsetia voisi välittää ja valmentaa muille myynnissä oleville henkilöille. Toinen näkökulma on se, kuinka hyväksi havaittuja osaamisia ja kyvykkyyksiä voisi viedä yksilö- ja henkilötasolta lisäksi kohti organisaatiotason myynnin kyvykkyyttä.
Myynnissä onnistuminen mahdollistuu yleensä huomioimalla samanaikaisesti sekä yksilöiden että organisaation kehittämisen näkökulman.
Liian moni yritys on riippuvainen huippumyyjistään eikä osaa levittää ja jakaa hyvää myyntiä muille myyjille. Tätä voisi kutsua menetetyksi mahdollisuudeksi, jossa piilee samalla suuri potentiaali.
Myynnin nykytila on aina = yrityksen potentiaali – häiriöt. Oletko tunnistanut mikä on organisaationne myynnin potentiaali? Entä mitkä ovat ne häiriöt, jotka estävät myyntiä pääsemästä täyteen potentiaaliin? Yleisimmät myynnin häiriöt liittyvät osaamis-, tieto-, asiakasymmärrys-, selkeys-, johtamis-, suunta-, yhteistyö- ja tekemisvajeeseen. Mitä näille asioille voisi tehdä?
- Tunnista, ketkä ovat organisaatiosi huippumyyjiä ja mikä on heidän osuutensa kaikista myyjistä
- Havainnoi ja tunnista, mikä tekee näistä myyjistä hyviä
- Haastattele asiakkaita: millaista myynnin lähestymistapaa he toivovat ja miten huippumyyjät heidän mielestään yleensä toimivat
- Ideoi ja tee suunnitelma siitä, miten näitä huippumyyjien ominaisuuksia, tekemistä, käyttäytymistä, ajattelua sekä toimintaa voisi monistaa koko organisaation sekä muiden myyjien avuksi ja käyttöön