Kohtaavatko myynti ja asiakkaan tarpeet?

Myynti Talent Vectia

Asiakkaita on yhtä monta kuin on erilaista tarvetta, tilannetta, haastetta, odotusta tai toivetta. Eniten jännitettä asiakkaan ja myyjän välille aiheuttaa se, ettei asiakas koe myyjän ja aidosti ymmärtävän hänen tilannettaan ja tarvettaan. Tätä tukee muun muassa Harvard Business Reviewssä esitetty tutkimus, jonka mukaan 80% tuotteiden tarjoajista, eli siis myyntiä tekevistä organisaatioista, kokivat pystyvänsä tuottamaan asiakkailleen hyvää asiakaskokemusta ja hyötyä, kun vain 8% heidän asiakkaistansa kokivat olevansa samaa mieltä.

Pelkkä olettamus tai mutu-tieto asiakkaan elämästä ei riitä, vaan on hyvä tehdä aika ajoin syväsukellus asiakkaan elämään ja toimintaan – sinne missä ihmeet tapahtuu. Syväsukelluksen avulla voi kerryttää ensin raaka- ja perustietoa asiakkaasta, joka pikku hiljaa muuntuu ymmärrykseksi. Ymmärrykseksi siitä, mitä kaikki kerätty asiakastieto käytännössä tarkoittaa. Tässä kohtaa helposti laiskistutaan ja tehdään pintapuolisia päätelmiä. Aivan kuin jalkapallossa analysoitaisiin pelaajan syöttömäärien perusteella hänen taitojaan joukkoepelaajana. Sinänsä hyvä idea, mutta päätelmät ja ymmärrys jäävät pintapuoliseksi, jos ei tulkita kuinka hyvin syötöt tavoittavat omia pelaajia. Syötöistä harvoin on apua, jos ne eivät tavoita kanssapelaajia.

Myynnin tarvekartoitus

Mitä kysymyksiä sitten voin myyjänä kysyä itseltäni asiakkaistani, jotta aito asiakasymmärrys lisääntyisi?

  • Huolenaiheet: Mitä erilaisia haasteita ja huolenaiheita (jopa päänsärkyjä) asiakkaillani on?
  • Syyt: Mistä asiakkaan haasteet ja huolenaiheet johtuvat?
  • Vaikutukset: Mitä vaikutuksia näillä haasteilla ja huolenaiheilla on asiakkaan toimintaan? Miten asiakkaan elämä muuttuisi, jos nämä haasteet ja huolenaiheet saataisiin poistettua?

Näiden kysymysten avulla muodostuu aito asiakasymmärrys, jota voi syventää muutamalla lisäkysymyksellä omien tuotteidemme merkityksestä asiakkaan toimintaan.

  • Miten tuotteemme ja palvelumme voivat auttaa vähentämään asiakkaan huolia ja haasteita?
  • Positiiviset vaikutukset: Mitä positiivisia vaikutuksia tuotteillamme ja palveluillamme voisi olla asiakkaan elämään?
  • Kaipuu: Mitä asiakas jäisi (tiedostamatta tai tiedostetusti) kaipaamaan jos tuotteitamme ei olisi olemassa?

Näiden kysymysten avulla kerrytetty ymmärrys voi vaihtua parhaassa tapauksessa iloiseksi näkemykseksi ja oivallukseksi siitä, miten juuri me voimme olla auttamassa ja tukemassa asiakasta menestymään ja pärjäämään tulevaisuudessa. Asiakas haluaa ostaa sitä, minkä hän kokee tarpeelliseksi.

– Kalle

Kalle Laine (partner, kauppatieteiden lisensiaatti) on julkaissut kirjan ”Myynti on Rikki – BtoB myynnin uusi aika” Talentumin julkaisemana. Lisätietoa kirjasta https://www.talentumshop.fi/b-to-b-myynnin-uusi-aika.html.

Talent Vectia myynti

Kysy lisää

Kalle Laine

Partner, Lean Sales

+35840 507 3219

Talent Vectia