Myyjästä asiantuntijamyyjäksi

Myy siten, että asiakas osaa (ja haluaa) ostaa. Helpommin sanottu kuin tehty. Varsinkin kun asiakkaan ostokäyttäytyminen ja tapa ostaa on suuremmassa murroksessa kuin koskaan aiemmin. Asiakkaiden ostaminen on tullut entistä itsenäisemmäksi ja omatoimisemmaksi sekä kuluttaja että yrityspuolella. Jopa 60 prosenttia asiakkaista on jo tunnistanut tarkkaan oman tilanteensa ja tarpeensa sekä pohtinut sopivan ratkaisun ja valinnut ratkaisun toimittajankin ennen kuin on ottanut yhteyttä (yhteenkään) myyjään.

Asiakkaan ostopolku

Pahimmassa tapauksessa myyjä alkaa tällaisessa tilanteessa myymään asiakkaalle alusta, vaikka asiakas on jo paljon pidemmällä omalla ostopolullaan. Tällöin lopputuloksena sekä asiakas että myyjä turhautuvat ja asiakaskokemus laskee…tai itseasiassa voi jopa romahtaa. Ostamisen omatoimisuuden lisääntyessä asiakas toimii myyjän näkökulmasta entistä enemmän näkymättömissä, sumuverhon takana. Asiakas ottaa yhteyttä myyjään aiempaa myöhempään ja on tietoisempi ja valistuneempi kuin aikaisemmin. Asiakkaan valistuneisuuteen vaikuttaa tiedon läpinäkyvyyden parantuminen. On entistä vaivattomampaa ja helpompaa hakea ja saada tietoa eri tuotteista ja vertailla niitä keskenään. Aiemmin valta oli enemmän myyjällä, jolla oli tarvittava tuotetieto takanaan ja asiakkaalla oli siten syy tavata ja kohdata myyjä.

Myyjästä asiantuntijamyyjäksi

Myyjät kokevat syystäkin oman merkityksensä ja vaikuttamismahdollisuuksien pienentyneen asiakkaan suuntaan. Asiakas ei siis koe enää myyjän merkitystä ostamisensa apuna niin tärkeänä kuin aiemmin. Myyntimiehestä on tullut asiakkaalle monessa tapauksessa näkymätön. Siis perinteisestä myyjästä. On uuden myyjän ja myynnin aika. Myyjän, jonka asiakas kokee tärkeäksi ja hyödylliseksi sekä oman ostoprosessinsa ja ostopolkunsa tärkeäksi ”tukihenkilöksi”. On asiantuntijamyyjän aika.

Asiantuntijamyyjä perinteinen myyjä Talent Vectia

 

Miten voit kehittyä ja oppia uuden ajan myyjäksi?

  • Anna asiakkaalle tietoa, ideoita ja näkemyksiä. Asiakas haluaa myös oppia. Asiakkaalle ei enää riitä, että ymmärretään hänen tilanteensa ja tarpeensa.
  • Kerro, mitä tuote mahdollistaa asiakkaalle. Asiakkaan on helppo hakea tuotetietoa mutta asiakkaalle ei aina ole selvää mitä tuote mahdollistaa hänelle kokonaisuudessaan.
  • Löydä piileviä tarpeita asiakkaalta ja yllätä. Monella asiakkaalla on tiedostamattomia (silti todellisia) tarpeita, joita asiakas ei itse ole vielä tiedostanut. Auta asiakasta tulemaan tietoiseksi niistä.
  • Ole asiantuntija, älä asiantunkija. Kehitä asiantuntemustasi ja näytä se asiakkaan eduksi. Tuotetiedon jakaminen ei enää riitä asiakkaalle, vaan asiakas haluaa aitoa asiantuntemusta ja osaamista.

Se kasvaa mihin huomio kohdistuu. Kohdenna huomio siis asiantuntijamyyjänä kehittymiseen.

-Kalle

Blogin kirjoittaja Kalle Laine (johtava konsultti, kauppatieteiden lisensiaatti) on juuri julkaissut kirjan ”Myynti on Rikki – BtoB myynnin uusi aika” Talentumin julkaisemana. Lisätietoa kirjasta talentumshop.fi/kampanja/?c=BKT1516A

Kysy lisää

Kalle Laine

Partner, Lean Sales

+35840 507 3219

Talent Vectia