Tuhoaako myyntikulttuurinne paremmat tulokset?
Myynti on siitä ihana laji, että sen tuloksia voi selkeästi mitata. Harva kuitenkaan tunnistaa ja tunnustaa menestyksen mahdollistavan myyntikulttuurin elementit. Kasvatetaanko teillä menestyviä myyntihenkilöitä vai menestyvää myyntiorganisaatiota? Kuinka vahvasti seuraavat ovat totta sinun organisaatiossasi?
PROAKTIIVISUUS. Tunnistammeko asiakasryhmiemme tarpeet ja haasteet ennen kuin asiakas itsekään on asiaan vielä havahtunut? Tukeeko ja mahdollistaako myyntikulttuurimme aktiivisen ja oma-aloitteisen toiminnan?
NÄKEMYKSELLISYYS. Saavatko asiakkaamme meiltä uusia oivalluksia ja ideoita liiketoimintansa kehittämiseen? Pystyykö organisaatiomme tuottamaan näkemyksellisiä viestejä ja sisältöjä myyjien tueksi?
ROHKEUS. Uskallammeko hyödyntää tuotettuja näkemyksiä ja haastaa asiakasta rakentavasti niiden pohjalta? Saako meillä kyseenalaistaa olemassa olevia myynnin toimintatapoja?
LÄPINÄKYVYYS. Kokeeko asiakkaamme, että meiltä on helppo ostaa ja meidän kanssamme on mutkatonta toimia? Tehdäänkö meillä myyntiä ja asiakastyötä yksin vai yhdessä ja yhteiseksi hyväksi?
Mikä on teidän myyntikulttuurinne voima ja vahvuus? Entä tahmeus tai sokeat pisteet?
Onko meillä organisaationa kirkkaana mielessä, miksi asiakkaan kannattaa olla meidän kanssamme tekemisissä, antaa meille aikaansa, tavata meidät ja ostaa meiltä?”
Mistä syntyy menestyvä myyntikulttuuri?
Asiakas haluaa saada ongelmansa ratkaistua nopeasti ja kivuttomasti ja myyjä ja hänen edustamansa organisaatio ei voi toimia jarruna vaan mahdollistajana, joka auttaa asiakasta aikaan-saamaan ostopäätöksen. Myynnin tärkeimpiin tehtäviin kuuluu asiakkaan herättäminen ja oivalluttaminen. Asiakas on saatava ajattelemaan liiketoimintaansa eri näkökulmasta kuin aikaisemmin ja tunnistamaan kehityspotentiaalia liiketoimintaansa liittyen. Tämän ohella asiakas tarvitsee apua ostamisessa. Haasteina ovat ostoprosessin hallinta ja päätöksen aikaansaanti. Myyntikulttuurin on tuettava tätä.
Talent Vectian näkemyksen mukaan menestyvän myyntikulttuurin elementit ovat seuraavat:
PROAKTIIVISUUS. Pitää näkyä toimintamalleissa, asenteissa ja johtamisessa. Organisaation tulee katsoa eteenpäin, eikä vain tutkia menneitä ja ymmärtää se, mihin on mahdollista vaikuttaa ja mihin ei. Kertooko myynnin mittarinne enemmän menneestä vai ennakoivasti tulevasta? Odotellaan vaiko toimitaan? Asiakkaalle proaktiivisuus näkyy jo asiakaspolun ensimmäisten sekuntien aikana.
NÄKEMYKSELLISYYS. Asiakas ei halua, että hänelle vain myydään. Asiakas haluaa myös oppia. Asiakkaat kokevat usein, että myyntikohtaamisissa he antavat enemmän kuin saavat. Asiakas kaipaa ajatuksia ja ideoita oman toimintansa kehittämiseen. Onko meillä organisaationa kirkkaana mielessä, miksi asiakkaan kannattaa olla meidän kanssamme tekemisissä, antaa meille aikaansa, tavata meidät ja ostaa meiltä? Olennaista on ymmärtää ja osata vastata, miten me autamme häntä ja hänen organisaatiotaan menestymään.
ROHKEUS. Rohkeus on tahdon ja kulttuurin asia. Saako teillä sisäisesti haastaa olemassa olevaa vai tukahdutetaanko uudet ideat? Myynnillä tulee olla rohkeutta haastaa rakentavasti asiakkaita. Uskallusta ja halua auttaa asiakasta ajattelemaan uudella tavalla tutustakin asiasta.
LÄPINÄKYVYYS. Läpinäkyvyys on paras sisäinen opettajamme. Kun toimintatapamme ovat sisäisesti ja asiakkaan suuntaan helposti ymmärrettäviä ja avoimia, niin on mahdollista lisätä asiakasymmärrystä, kiihdyttää oppimista ja näkemystuotantoa. Läpinäkyvyys on arvokasta asiakkaalle, se luo kumppanuutta ja auttaa sparraamaan molempien tapaa toimia.
Myyntiorganisaation muutosta voi johtaa vain tietämällä, missä ollaan nyt. Tunnista ja tunnusta!
Menestyvä myyntikulttuuri ei synny itsestään, vaan se vaatii yhteistä ja merkityksellistä tahtotilaa ja jatkuvaa johtamista arjessa. Uutta ei voi johtaa vanhalla tavalla, koska silloin mikään ei muutu.