Uuden liiketoiminnan rakentaminen

Suomalaisia yrityksiä kritisoidaan usein kaupallistamisen puutteista samalla, kun yritykset saavat kiitosta alansa johtavasta teknologiasta, tuotteista ja palveluista. Miten meidän siis tulisi edistää uudella tavalla asiakastarpeita ratkaisevien toimintamallien ja tarjoomien kaupallistamista kiihdyttääksemme uuden liiketoiminnan kasvua?

Liiketoimintahyödyt ja tulokset:

  • Nopeampi sykli ideasta kannattavaan liiketoimintaan
  • Korkeampi asiakasarvo ja parempi liiketoiminnan kannattavuus
  • Pienempi riski epäonnistua uuden liiketoiminnan kehityksessä
  • Vahvempi liiketoiminnan kasvu ja kassavirta

Kaupallistamisen lähtökohtana asiakasymmärrys

Kaupallistamisen ydin on markkinatarpeen ja asiakkaan toiminnan syvällisessä ymmärtämisessä. B2B-asiakkuuksissa kyseessä on asiakasyrityksen liiketoiminta­prosessi ja sen taloudelliset ajurit. Asiakashyödyn ymmärtämiseen tulee panostaa liiketoiminnan kaikissa vaiheissa: tuotteen, palvelun tai ratkaisun kehityksestä markkinointiin ja myynnistä toimitukseen. Systemaattisella asiakasarvon todentamisella varmistetaan tarpeellinen takaisinkytkentä kehitykseen, markkinointiin ja myyntiin.

Olemme kehittäneet liiketoimintaa asiakaslähtöisesti jo lähes 25 vuoden ajan. Useimmiten tämä edellyttää markkinan ja asiakkaiden segmentointia tarvepohjaisesti. Eri segmenteille tarjottavat ratkaisut ja liiketoimintamallit tulee erilaistaa, kuitenkin siten, että liiketoiminnan skaalautumisen kannalta erot ovat niin pienet kuin mahdollista.

Lähestymistapamme liiketoiminnan kaupallistamiseen:

  1. Kasvavat markkina- ja asiakastarpeet. Analysoimme markkinoita systemaattisesti ja tunnistamme nousevia tarpeita. Määrittelemme markkinan innovatiivisesti, emmekä rajoitu perinteiseen markkinamäärittelyyn. Valitsemme kohdemarkkinamme niiden houkuttelevuuden ja yrityksen kilpailukyvyn mukaan ja huomioimme lyhyen ja pidemmän aikaperspektiivin.
  2. Liiketoimintamalli. Kasvatettaessa uutta liiketoimintaa usein myös liiketoimintamallia täytyy uudistaa ainakin joiltakin osin. Laajentuminen tuoteliiketoiminnasta palvelu- tai projektiliiketoimintaan tai kasvu perinteisestä liiketoiminnasta digitaaliseen ovat esimerkkejä tällaisesta tilanteesta. Analysoimme liiketoimintamallin kehitystarpeet ja tuemme uudistetun mallin luomisessa ja käytännön toteutuksessa.
  3. Asiakkaan prosessi ja sen taloudelliset ajurit. Uuden tarjooman kehityksessä kartoitamme asiakkaan prosessin ja siihen liittyvät tärkeimmät taloudelliset ajurit, usein eri asiakassegmenteille. Hyödynnämme yrityksessä jo olemassa olevaa dokumentoitua asiakastietoa ja henkilöstön kokemukseen perustuvaa tietoa. Usein voimme jo tässä vaiheessa arvioida euromääräisen asiakashyödyn suunnitellulle tuotteelle, palvelulle tai laajemmalle ratkaisulle.
  4. Uusi tarjooma. Ideoimme ja kehitämme tuotteen, palvelun tai ratkaisun pohjautuen sekä ymmärrykseen asiakastarpeesta ja -hyödystä että yrityksen sisäisistä vahvuuksista ja tavoitteista. Tässä vaiheessa luomme erottautumisen perusteet, hinnoittelu- ja ansaintalogiikan sekä kiteytämme arvolupauksen.
  5. Testaus ja ketterä kehitys. Testaamme syntyneen kaupallisen konseptin valituilla asiakkailla joko konsepti- tai pilottitestauksena ja kehitämme sitä palautteen ja kokemuksen pohjalta edelleen mahdollisimman kilpailukykyiseksi.
  6. Kumppanit. Usein edellisissä kehitysvaiheissa ovat jo mukana myös toteutus- ja/tai kanavakumppanit. Laajemmat asiakasratkaisut ja uudet liiketoiminnat vaativat tyypillisesti ekosysteemin kehittämistä.
  7. Partneruudet ja mahdolliset yritysostot. Tarpeen mukaan uuden liiketoiminnan kasvattaminen edellyttää partneruuksien lisäksi myös yritysostojen toteuttamista. Näiden identifiointi ja ensimmäiset askeleet voidaan toteuttaa jo hankkeen aikana.

Toteutamme yhteistyön yllä kuvatuilla osa-alueilla usealla vaihtoehtoisella tai toisiaan täydentävällä tavalla: roolimme voi olla konsultoiva osana asiakkaan projektitiimiä, valmentava tai valituilta osin kädet savessa kehitysprojektia toteuttava.

Ota yhteyttä: